Obiectivul acestei sesiuni de training este de a construi o abordare structurată în înțelegerea și aplicarea conceptelor de bază privind vânzarea și ofertarea — o metodologie pe care cursanții să o urmeze pas cu pas. Cursul definește ce trebuie făcut în fiecare etapă importantă, de la conturarea conceptelor de vânzare, până la identificarea soluțiilor potrivite pentru ofertare.

Cursul îmbină repere teoretice clare cu o logică aplicată a procesului comercial, pentru ca fiecare participant să poată transforma o nevoie a clientului într-o ofertă bine argumentată și să gestioneze eficient obiecțiile.

Agenda program:

Agenda este construită pentru a oferi participanților — în special celor cu rol de management — o serie de instrumente care să îi ajute în procesul de învățare și de structurare a vânzării.

Identificarea soluțiilor de vânzare este procesul prin care înțelegi nevoile clientului, califici oportunitatea și construiești o ofertă de valoare care răspunde concret problemei lui.

Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:

• (Proces) Procesul de vânzare. Pornim de la etapele procesului de vânzare, ca să ai o hartă clară a drumului de la primul contact până la închiderea înțelegerii.
• (Valoare) Propunerea de valoare. Înveți să formulezi o propunere de valoare care comunică limpede de ce produsul sau serviciul tău este alegerea potrivită pentru client.
• (Calificare – întrebări) Procesul de calificare prin întrebări. Exersezi tehnica întrebărilor de calificare, pentru a afla dacă o oportunitate merită urmărită și ce nevoi reale are clientul.
• (Calificare – direcții) Procesul de calificare pe direcții. Aprofundezi direcțiile de calificare, ca să prioritizezi corect oportunitățile și să îți concentrezi efortul acolo unde are impact.
• (Ofertare) Procesul de ofertare. Înveți să construiești o ofertă structurată, adaptată nevoilor identificate, care să crească șansele de a încheia vânzarea.
• (Obiecții) Tratarea obiecțiilor. Lucrăm pe modalități de a întâmpina și de a depăși obiecțiile clientului, transformându-le în pași spre decizie.

Materiale suport: cursul include un interviu aplicat.

La finalul cursului vei putea: să descrii etapele procesului de vânzare; să formulezi o propunere de valoare convingătoare; să califici oportunitățile prin întrebări și direcții clare; și să construiești oferte și să tratezi obiecțiile cu încredere.