Obiectivul acestei sesiuni de training este de a construi o abordare structurată în vânzări — o metodologie pe care cursanții să o urmeze pas cu pas, pornind de la propunerea de valoare. Dacă propunerea de valoare nu ne este clară nouă, nu avem cum să o facem clară pentru clienți, iar tot procesul de convingere pleacă de aici.

Plecând de la propunerea de valoare, vom defini o serie de instrumente care să îl ajute pe vânzător să se dezvolte din punct de vedere profesional și personal — un instrumentar concret care te ajută să îți convingi clienții mai ușor.

Agenda program:

Agenda este construită pentru a oferi participanților vânzători o serie de instrumente care să îi ajute în vânzări într-o manieră structurată, pornind puternic de la elementele propunerii de valoare.

Propunerea de valoare este promisiunea clară a beneficiilor pe care un client le primește atunci când alege produsul sau serviciul tău.

Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:

• (Fundament) Propunerea de valoare. Pornim de la definirea propunerii de valoare, punctul de plecare al întregului proces de vânzare. Înțelegerea ei clară este condiția de bază pentru a putea convinge orice client.
• (Prezentare) Elevator Pitch 1. Construim prima parte a discursului scurt de prezentare, prin care comunici esența ofertei tale rapid și convingător.
• (Prezentare) Elevator Pitch 2. Continuăm și rafinăm pitch-ul, pentru a-l adapta la diferite situații și interlocutori, astfel încât mesajul să rămână clar și de impact.
• (Descoperire) Întrebările. Lucrăm pe întrebările și direcțiile care te ajută să înțelegi nevoia reală a clientului și să ghidezi conversația spre soluție.
• (Ofertare) Oferta. Învățăm cum se construiește și se prezintă oferta astfel încât să reflecte propunerea de valoare și să fie ușor de acceptat.
• (Obiecții) Tratarea obiecțiilor. Abordăm metodele de a întâmpina și de a rezolva obiecțiile clienților, transformându-le în oportunități de a întări decizia de cumpărare.

Materiale suport: cursul include un interviu aplicat și o carte recomandată pentru aprofundare.

La finalul cursului vei putea: să îți definești clar propunerea de valoare; să construiești și să livrezi un elevator pitch convingător; să folosești întrebările potrivite pentru a descoperi nevoile clientului; și să tratezi obiecțiile cu încredere, până la finalizarea vânzării.