Obiectivul acestei sesiuni de training este de a construi o abordare structurată în înțelegerea și aplicarea conceptelor de bază privind vânzarea și ofertarea — o metodologie pe care cursanții să o urmeze pas cu pas. Cursul definește ce trebuie făcut în fiecare etapă importantă, de la conturarea conceptelor de vânzare, până la identificarea soluțiilor potrivite pentru ofertare.
Cursul îmbină repere teoretice clare cu o logică aplicată a procesului comercial, pentru ca fiecare participant să poată transforma o nevoie a clientului într-o ofertă bine argumentată și să gestioneze eficient obiecțiile.
Agenda program:
Agenda este construită pentru a oferi participanților — în special celor cu rol de management — o serie de instrumente care să îi ajute în procesul de învățare și de structurare a vânzării.
Identificarea soluțiilor de vânzare este procesul prin care înțelegi nevoile clientului, califici oportunitatea și construiești o ofertă de valoare care răspunde concret problemei lui.
Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:
- (Proces) Procesul de vânzare. Pornim de la etapele procesului de vânzare, ca să ai o hartă clară a drumului de la primul contact până la închiderea înțelegerii.
- (Valoare) Propunerea de valoare. Înveți să formulezi o propunere de valoare care comunică limpede de ce produsul sau serviciul tău este alegerea potrivită pentru client.
- (Calificare – întrebări) Procesul de calificare prin întrebări. Exersezi tehnica întrebărilor de calificare, pentru a afla dacă o oportunitate merită urmărită și ce nevoi reale are clientul.
- (Calificare – direcții) Procesul de calificare pe direcții. Aprofundezi direcțiile de calificare, ca să prioritizezi corect oportunitățile și să îți concentrezi efortul acolo unde are impact.
- (Ofertare) Procesul de ofertare. Înveți să construiești o ofertă structurată, adaptată nevoilor identificate, care să crească șansele de a încheia vânzarea.
- (Obiecții) Tratarea obiecțiilor. Lucrăm pe modalități de a întâmpina și de a depăși obiecțiile clientului, transformându-le în pași spre decizie.
Materiale suport: cursul include un interviu aplicat.
La finalul cursului vei putea: să descrii etapele procesului de vânzare; să formulezi o propunere de valoare convingătoare; să califici oportunitățile prin întrebări și direcții clare; și să construiești oferte și să tratezi obiecțiile cu încredere.
Obiectivul acestui program de training este de a ajuta cursantul să înțeleagă noțiunea de strategie, în general, și pe cea de strategie în vânzări, în special. Mai apoi, cursantul învață cum poate construi o strategie de vânzări câștigătoare, pornind de la informații relevante și verificate despre clienți și competitori.
Materialul este structurat în secțiuni care ajută cursantul să asimileze gradual noțiunile și metodologiile necesare implementării unei strategii de vânzări — de la concept, la cunoașterea clientului și până la dezvoltarea pas cu pas a unei strategii eficiente.
Agenda program:
Agenda se adresează agenților de vânzări, managerilor de vânzări și antreprenorilor care vor să vândă mai bine pe baza unui plan, nu a improvizației, și oferă o metodologie aplicabilă pas cu pas.
O strategie de vânzări este planul prin care o organizație își aliniază resursele și acțiunile pentru a câștiga clienți și a genera vânzări în mod constant și predictibil.
Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:
- (Concept) Ce este o strategie. Pornim de la definiția noțiunii de strategie și de la ce înseamnă, concret, gândirea strategică aplicată în vânzări.
- (Cunoașterea clientului) Centrul de achiziție al clientului potențial. Analizăm cum culegem informații despre centrul de achiziție al clientului potențial — cine decide, cine influențează și cum se ia decizia de cumpărare.
- (Valoare reciprocă) Satisfacție mutuală. Discutăm principiul satisfacției mutuale, prin care vânzarea devine un schimb de valoare benefic atât pentru client, cât și pentru vânzător.
- (Construcție – partea I) Dezvoltarea unei strategii de vânzări de succes (1). Începem construirea efectivă a strategiei de vânzări, pornind de la informațiile relevante și verificate despre clienți și competitori.
- (Construcție – partea a II-a) Dezvoltarea unei strategii de vânzări de succes (2). Continuăm dezvoltarea strategiei, aprofundând metodologia și deciziile necesare implementării.
- (Construcție – partea a III-a) Dezvoltarea unei strategii de vânzări de succes (3). Finalizăm parcursul cu ultimele elemente ale unei strategii de vânzări câștigătoare, gata de pus în practică.
Materiale suport: cursul include un interviu aplicat și o carte recomandată pentru aprofundare.
La finalul cursului vei putea: să explici ce este o strategie și o strategie de vânzări; să identifici centrul de achiziție al clientului potențial; să aplici principiul satisfacției mutuale; și să construiești pas cu pas o strategie de vânzări de succes.
Obiectivul acestei sesiuni de training este de a construi o abordare structurată în vânzări — o metodologie pe care cursanții să o urmeze pas cu pas pentru a cunoaște atât clientul extern, cât și clientul intern. Cunoașterea reală a clientului este temelia oricărei vânzări de succes și a oricărei relații durabile.
Vom defini o serie de instrumente care să îl ajute pe vânzător să se dezvolte din punct de vedere profesional și personal — un instrumentar care te ajută să îți cunoști clienții mai bine și să adaptezi abordarea la fiecare dintre ei.
Agenda program:
Agenda este construită pentru a oferi participanților vânzători o serie de instrumente care să îi ajute, într-o manieră structurată, să își cunoască clienții.
Cunoașterea clientului înseamnă să înțelegi cine este, ce nevoi are și cum ia decizii, atât în cazul clientului extern, cât și al celui intern.
Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:
- (Perspectiva clientului) Procesul de cumpărare. Pornim de la felul în care clientul parcurge decizia de cumpărare, baza pentru a-l putea cunoaște și aborda corect.
- (Identificare) Prospectarea. Învățăm cum să identifici și să selectezi clienții potriviți, astfel încât efortul de vânzare să fie direcționat eficient.
- (Descoperire) Întrebările. Lucrăm pe întrebările prin care afli informații relevante despre client și nevoile lui reale.
- (Negociere) Negociere – pregătirea negocierii. Abordăm pregătirea negocierii, etapa în care cunoașterea clientului devine un avantaj decisiv.
- (Autocunoaștere și relație) Fereastra lui Johari. Folosim modelul Ferestrei lui Johari pentru a înțelege dinamica relației și zonele de cunoaștere reciprocă dintre tine și client.
- (Prioritizare) Matricea PPP. Aplicăm Matricea PPP ca instrument de analiză și prioritizare a clienților și a relațiilor.
Materiale suport: cursul include un interviu aplicat și o carte recomandată pentru aprofundare.
La finalul cursului vei putea: să înțelegi procesul de cumpărare al clientului; să prospectezi și să identifici clienții potriviți; să te pregătești corect pentru negociere; și să folosești Fereastra lui Johari și Matricea PPP pentru a-ți cunoaște mai bine clienții interni și externi.
Obiectivul acestei sesiuni de training este de a construi o abordare structurată în vânzări — o metodologie pe care cursanții să o urmeze pas cu pas, pornind de la propunerea de valoare. Dacă propunerea de valoare nu ne este clară nouă, nu avem cum să o facem clară pentru clienți, iar tot procesul de convingere pleacă de aici.
Plecând de la propunerea de valoare, vom defini o serie de instrumente care să îl ajute pe vânzător să se dezvolte din punct de vedere profesional și personal — un instrumentar concret care te ajută să îți convingi clienții mai ușor.
Agenda program:
Agenda este construită pentru a oferi participanților vânzători o serie de instrumente care să îi ajute în vânzări într-o manieră structurată, pornind puternic de la elementele propunerii de valoare.
Propunerea de valoare este promisiunea clară a beneficiilor pe care un client le primește atunci când alege produsul sau serviciul tău.
Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:
- (Fundament) Propunerea de valoare. Pornim de la definirea propunerii de valoare, punctul de plecare al întregului proces de vânzare. Înțelegerea ei clară este condiția de bază pentru a putea convinge orice client.
- (Prezentare) Elevator Pitch 1. Construim prima parte a discursului scurt de prezentare, prin care comunici esența ofertei tale rapid și convingător.
- (Prezentare) Elevator Pitch 2. Continuăm și rafinăm pitch-ul, pentru a-l adapta la diferite situații și interlocutori, astfel încât mesajul să rămână clar și de impact.
- (Descoperire) Întrebările. Lucrăm pe întrebările și direcțiile care te ajută să înțelegi nevoia reală a clientului și să ghidezi conversația spre soluție.
- (Ofertare) Oferta. Învățăm cum se construiește și se prezintă oferta astfel încât să reflecte propunerea de valoare și să fie ușor de acceptat.
- (Obiecții) Tratarea obiecțiilor. Abordăm metodele de a întâmpina și de a rezolva obiecțiile clienților, transformându-le în oportunități de a întări decizia de cumpărare.
Materiale suport: cursul include un interviu aplicat și o carte recomandată pentru aprofundare.
La finalul cursului vei putea: să îți definești clar propunerea de valoare; să construiești și să livrezi un elevator pitch convingător; să folosești întrebările potrivite pentru a descoperi nevoile clientului; și să tratezi obiecțiile cu încredere, până la finalizarea vânzării.
Obiectivul acestui curs este de a-ți oferi o înțelegere aplicată a principiilor persuasiunii și a modului în care acestea influențează deciziile de cumpărare. Persuasiunea nu înseamnă manipulare, ci comunicarea corectă a valorii, astfel încât clientul să ia o decizie cu încredere. Vom explora mecanismele psihologice care stau la baza unui „da" în vânzări și cum pot fi folosite etic, în beneficiul real al clientului.
Cursul îmbină explicația principiilor cu exemple practice din procesul de vânzare, astfel încât informația să poată fi transpusă imediat în interacțiunile cu clienții, fie în vânzarea directă, fie în relația de lungă durată cu aceștia.
Agenda program:
Agenda este construită pentru profesioniștii din vânzări și pentru oricine vrea să comunice mai convingător, oferind un set de principii aplicabile indiferent de produsul sau serviciul vândut.
Persuasiunea în vânzări este capacitatea de a influența etic decizia clientului, prin înțelegerea factorilor psihologici care îl determină să spună „da".
Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:
- (Reciprocitate) Puterea de a oferi primul. Pornim de la principiul reciprocității: oamenii tind să răspundă pozitiv celor care le-au oferit ceva de valoare. Discutăm cum un gest sau o informație utilă oferită clientului pregătește terenul pentru o relație de încredere.
- (Angajament și consecvență) Pașii mici care duc la decizie. Analizăm modul în care obținerea unor angajamente mici, asumate de client, crește probabilitatea unei decizii finale favorabile, prin nevoia naturală de a rămâne consecvent.
- (Dovada socială) Ce fac ceilalți. Discutăm cum recomandările, testimonialele și exemplele de clienți mulțumiți reduc incertitudinea și ajută clientul să se decidă, urmând comportamentul celor asemenea lui.
- (Autoritate) Credibilitatea care convinge. Parcurgem rolul expertizei și al credibilității în vânzare și cum poziționarea ca specialist de încredere crește puterea de convingere.
- (Simpatie) Relația care deschide vânzarea. Înțelegem cum încrederea și relația plăcută cu clientul facilitează decizia de cumpărare, prin asemănare, atenție sinceră și comunicare autentică.
- (Raritate) Valoarea a ceea ce este limitat. Aplicăm principiul rarității — oamenii valorizează mai mult ceea ce este limitat ca disponibilitate sau timp — folosit corect și onest pentru a sprijini decizia clientului.
La finalul cursului vei putea: să identifici principiile psihologice care influențează decizia de cumpărare; să aplici etic reciprocitatea, dovada socială și autoritatea în discuțiile de vânzare; să construiești relații bazate pe simpatie și încredere; și să folosești corect angajamentul și raritatea pentru a sprijini decizia clientului.
Obiectivul acestei sesiuni de training este de a construi o abordare structurată în vânzări — o metodologie pe care cursanții să o urmeze pas cu pas. Vom defini ce trebuie să facă vânzătorul pe zona de vânzări și punem la dispoziție o serie de instrumente care să îl ajute pe vânzător să se dezvolte din punct de vedere profesional și personal.
Este, în esență, un ABC al vânzărilor pentru cei aflați la început de drum — un parcurs care pornește de la modul în care cumpără clienții și ajunge la calitățile care fac diferența între un vânzător obișnuit și unul performer.
Agenda program:
Agenda este construită pentru a oferi participanților vânzători o serie de instrumente care să îi ajute în vânzări într-o manieră structurată.
Vânzarea este un proces prin care înțelegi nevoia clientului și o pui în legătură cu beneficiile produsului sau serviciului tău, până la decizia de cumpărare.
Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:
- (Perspectiva clientului) Procesul de cumpărare. Pornim de la modul în care clientul ia decizia de cumpărare, pentru a înțelege ce se întâmplă „de cealaltă parte" a vânzării.
- (Metodă) Procesul de vânzare. Definim etapele procesului de vânzare, astfel încât să ai un fir logic clar de urmat în fiecare interacțiune.
- (Tipologie) Tipuri de vânzare și tipologii de vânzători. Explorăm diferitele tipuri de vânzare și profilurile de vânzători, pentru a-ți recunoaște propriul stil și a-l valorifica.
- (Argumentare) C.A.B. – caracteristici, avantaje și beneficii. Învățăm modelul CAB, prin care transformi caracteristicile produsului în avantaje și beneficii relevante pentru client.
- (Descoperire) Întrebările. Lucrăm pe grupele de întrebări care te ajută să afli nevoile reale ale clientului și să conduci dialogul.
- (Performanță) Calitățile unui vânzător de top. Identificăm calitățile unui vânzător performer și cum le poți dezvolta la tine.
Materiale suport: cursul include un interviu aplicat și o carte recomandată pentru aprofundare.
La finalul cursului vei putea: să înțelegi procesul de cumpărare al clientului; să parcurgi structurat etapele vânzării; să argumentezi cu modelul CAB; și să folosești întrebările potrivite pentru a vinde mai eficient.
Probabil ai auzit termenul de „digital marketing” folosit în stânga și în dreapta, dar știi care sunt principalele metode sau canale prin care poți face marketing digital? Dacă asta cauți, ești în locul potrivit: la finalul acestui curs îți va fi mult mai clar ce este marketingul digital și vei ști care sunt următorii pași pe care îi poți face în această direcție.
Cursul lămurește un lucru esențial: marketingul digital nu se referă doar la cel online, ci la toate metodele de marketing care folosesc aparate electronice și tehnologie. Cea mai mare parte rămâne însă cea online, pentru că oportunitățile sunt practic nelimitate — pe internet îți poți măsura cu precizie campaniile și randamentul lor, lucru aproape imposibil în marketingul tradițional sau offline.
Agenda program:
Agenda se adresează antreprenorilor și celor care vor să își promoveze produsele și serviciile în mediul digital și oferă reperele pentru a folosi corect canalele și instrumentele de marketing online.
Marketingul digital reprezintă ansamblul metodelor de promovare care folosesc aparate electronice și tehnologie — în special internetul — pentru a transmite mesajul potrivit, persoanei potrivite, la momentul potrivit.
Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:
- (Definiție) Ce este marketingul digital. Clarificăm ce înseamnă efectiv marketingul digital și de ce nu se limitează la online, ci cuprinde toate metodele care folosesc tehnologie și dispozitive electronice.
- (Istoric) De unde vine marketingul digital. Vedem că marketingul digital nu este o invenție recentă — deși termenul s-a impus în anii ‘90, practicile au apărut cu mult timp înainte — pentru a înțelege corect evoluția domeniului.
- (Avantajul măsurării) De ce contează mediul online. Analizăm de ce majoritatea efortului de marketing digital este online: posibilitatea de a măsura precis campaniile și randamentul lor, spre deosebire de marketingul tradițional sau offline.
- (Mesaj și conversie) Cum te ajută concret. Discutăm cum marketingul digital te ajută să transmiți mesajul potrivit, în momentul potrivit și persoanei potrivite, să convertești clienții existenți în fani fideli și să scurtezi drumul potențialilor clienți către produsul tău.
- (Componente) Elementele care alcătuiesc marketingul digital. Pentru a profita de toate beneficiile, parcurgem elementele care compun marketingul digital, ca bază pentru construirea unei strategii proprii.
La finalul cursului vei putea: să explici clar ce este marketingul digital și ce îl diferențiază de cel tradițional; să înțelegi de ce mediul online permite măsurarea campaniilor; să identifici cum marketingul digital sprijină conversia clienților; și să recunoști elementele de bază pe care le poți folosi în promovarea propriei afaceri.
Obiectivul acestui curs este de a construi o abordare structurată în procesul de management al vânzărilor de tip remote — o metodologie clară, pe care o poți urma pas cu pas. Pornim de la premisa că vânzările la distanță se pot derula fie la telefon, fie online, iar accentul cade pe zona de online ca principal canal de vânzare remote.
Vei înțelege diferența dintre cele două căi de intrare în vânzarea online — magazinul propriu (e-shop) și marketplace-ul — împreună cu avantajele și dezavantajele fiecăreia. În plus, vei descoperi elementele fundamentale fără de care un magazin online nu poate funcționa: stoc, logistică, sisteme de plată, managementul retururilor și suport IT de calitate.
Agenda program:
Agenda se adresează celor care vor să vândă eficient la distanță și oferă instrumentele concrete necesare pentru a construi și a opera un canal de vânzare online performant.
Vânzarea remote este procesul prin care produsele și serviciile sunt vândute fără contact fizic direct, susținut de tehnologie, marketing și o experiență de cumpărare bine gândită.
Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:
- (Fundamente) Fundamente în vânzarea on-line. Pornim de la bazele vânzării online: canalele disponibile (e-shop și marketplace) și elementele esențiale de care depinde un magazin funcțional — stoc, logistică, plăți, retururi și suport IT.
- (Client) Consumer Journey. Analizăm traseul parcurs de client de la prima interacțiune până la cumpărare și fidelizare, pentru a înțelege unde și cum poți interveni pentru a crește conversia.
- (Marketing) Marketing on-line. Explorăm instrumentele de marketing digital care aduc trafic și clienți către magazinul online, ca parte integrantă a procesului de vânzare.
- (Promovare) Tipuri de promoții on-line. Trecem în revistă principalele mecanisme promoționale din mediul online și modul în care acestea stimulează vânzările.
- (Performanță) Managementul performanței. Ne concentrăm pe indicatorii și metodele prin care monitorizezi și îmbunătățești rezultatele canalului de vânzare remote.
- (Creștere) Up-sell și cross-sell în vânzarea online. Învățăm tehnicile prin care crești valoarea coșului de cumpărături și maximizezi veniturile per client.
Materiale suport: cursul include un interviu aplicat și o carte recomandată pentru aprofundare.
La finalul cursului vei putea: să alegi între e-shop și marketplace în funcție de business; să mapezi traseul clientului online și să optimizezi conversia; să aplici promoții și tehnici de up-sell și cross-sell; și să monitorizezi performanța canalului de vânzare remote.
Obiectivul acestui program de training este de a înțelege mai bine specificul conceptului de Customer Care: care sunt pașii procesului, cum se face identificarea corectă a clienților, a nevoilor acestora și a manierei adecvate de a comunica cu ei. Cursul îi trece pe participanți și prin abilitățile necesare pentru a oferi un Customer Care de excelență, subliniind importanța acestui proces pentru organizații.
Customer Care înseamnă orice interacțiune cu clienții — față în față, telefonică sau scrisă — de care sunt responsabili, direct sau indirect, toți membrii organizației. Ține de timpul și calitatea răspunsului, de anticiparea cerințelor viitoare ale clienților, de deschiderea de a oferi ajutor atunci când au nevoie și, mai ales, de atitudinea față de client.
Agenda program:
Agenda este construită pentru a oferi participanților o serie de instrumente care să îi ajute să livreze un Customer Care de calitate, într-o manieră structurată.
Customer Care este grija constantă pentru experiența clientului în fiecare punct de contact cu organizația.
Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:
- (Fundament) Înțelegerea relației cu clienții. Pornim de la natura relației cu clienții și de la ce înseamnă, în esență, să ai grijă de ei.
- (Proces) Procesul de Customer Care. Definim pașii procesului de Customer Care, pentru a avea un cadru clar de urmat în fiecare interacțiune.
- (Segmentare) Tipuri de clienți și nevoile clienților. Învățăm să identificăm tipurile de clienți și nevoile lor, pentru a adapta corect modul de comunicare.
- (Atitudine) Atitudinea față de interlocutor. Lucrăm pe atitudinea față de interlocutor, factorul care influențează decisiv calitatea fiecărei interacțiuni.
- (Abilități) Abilitățile necesare pentru Customer Care. Parcurgem abilitățile practice necesare pentru a oferi un Customer Care de excelență.
- (Impact) Importanța procesului de Customer Care. Înțelegem de ce contează Customer Care pentru organizație și ce impact are asupra loialității clienților.
Materiale suport: cursul include un interviu aplicat și o carte recomandată pentru aprofundare. La finalizare se acordă un certificat de absolvire (Customer Care Certificate).
La finalul cursului vei putea: să înțelegi relația cu clientul și pașii procesului de Customer Care; să identifici tipurile de clienți și nevoile lor; să adopți o atitudine potrivită față de interlocutor; și să aplici abilitățile necesare pentru un Customer Care de excelență.