Obiectivul acestui curs este de a-ți oferi o înțelegere aplicată a principiilor persuasiunii și a modului în care acestea influențează deciziile de cumpărare. Persuasiunea nu înseamnă manipulare, ci comunicarea corectă a valorii, astfel încât clientul să ia o decizie cu încredere. Vom explora mecanismele psihologice care stau la baza unui „da" în vânzări și cum pot fi folosite etic, în beneficiul real al clientului.

Cursul îmbină explicația principiilor cu exemple practice din procesul de vânzare, astfel încât informația să poată fi transpusă imediat în interacțiunile cu clienții, fie în vânzarea directă, fie în relația de lungă durată cu aceștia.

Agenda program:

Agenda este construită pentru profesioniștii din vânzări și pentru oricine vrea să comunice mai convingător, oferind un set de principii aplicabile indiferent de produsul sau serviciul vândut.

Persuasiunea în vânzări este capacitatea de a influența etic decizia clientului, prin înțelegerea factorilor psihologici care îl determină să spună „da".

Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:

• (Reciprocitate) Puterea de a oferi primul. Pornim de la principiul reciprocității: oamenii tind să răspundă pozitiv celor care le-au oferit ceva de valoare. Discutăm cum un gest sau o informație utilă oferită clientului pregătește terenul pentru o relație de încredere.
• (Angajament și consecvență) Pașii mici care duc la decizie. Analizăm modul în care obținerea unor angajamente mici, asumate de client, crește probabilitatea unei decizii finale favorabile, prin nevoia naturală de a rămâne consecvent.
• (Dovada socială) Ce fac ceilalți. Discutăm cum recomandările, testimonialele și exemplele de clienți mulțumiți reduc incertitudinea și ajută clientul să se decidă, urmând comportamentul celor asemenea lui.
• (Autoritate) Credibilitatea care convinge. Parcurgem rolul expertizei și al credibilității în vânzare și cum poziționarea ca specialist de încredere crește puterea de convingere.
• (Simpatie) Relația care deschide vânzarea. Înțelegem cum încrederea și relația plăcută cu clientul facilitează decizia de cumpărare, prin asemănare, atenție sinceră și comunicare autentică.
• (Raritate) Valoarea a ceea ce este limitat. Aplicăm principiul rarității — oamenii valorizează mai mult ceea ce este limitat ca disponibilitate sau timp — folosit corect și onest pentru a sprijini decizia clientului.

La finalul cursului vei putea: să identifici principiile psihologice care influențează decizia de cumpărare; să aplici etic reciprocitatea, dovada socială și autoritatea în discuțiile de vânzare; să construiești relații bazate pe simpatie și încredere; și să folosești corect angajamentul și raritatea pentru a sprijini decizia clientului.