Obiectivul acestei sesiuni de training este de a construi o abordare structurată în vânzări — o metodologie pe care cursanții să o urmeze pas cu pas pentru a cunoaște atât clientul extern, cât și clientul intern. Cunoașterea reală a clientului este temelia oricărei vânzări de succes și a oricărei relații durabile.

Vom defini o serie de instrumente care să îl ajute pe vânzător să se dezvolte din punct de vedere profesional și personal — un instrumentar care te ajută să îți cunoști clienții mai bine și să adaptezi abordarea la fiecare dintre ei.

Agenda program:

Agenda este construită pentru a oferi participanților vânzători o serie de instrumente care să îi ajute, într-o manieră structurată, să își cunoască clienții.

Cunoașterea clientului înseamnă să înțelegi cine este, ce nevoi are și cum ia decizii, atât în cazul clientului extern, cât și al celui intern.

Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:

• (Perspectiva clientului) Procesul de cumpărare. Pornim de la felul în care clientul parcurge decizia de cumpărare, baza pentru a-l putea cunoaște și aborda corect.
• (Identificare) Prospectarea. Învățăm cum să identifici și să selectezi clienții potriviți, astfel încât efortul de vânzare să fie direcționat eficient.
• (Descoperire) Întrebările. Lucrăm pe întrebările prin care afli informații relevante despre client și nevoile lui reale.
• (Negociere) Negociere – pregătirea negocierii. Abordăm pregătirea negocierii, etapa în care cunoașterea clientului devine un avantaj decisiv.
• (Autocunoaștere și relație) Fereastra lui Johari. Folosim modelul Ferestrei lui Johari pentru a înțelege dinamica relației și zonele de cunoaștere reciprocă dintre tine și client.
• (Prioritizare) Matricea PPP. Aplicăm Matricea PPP ca instrument de analiză și prioritizare a clienților și a relațiilor.

Materiale suport: cursul include un interviu aplicat și o carte recomandată pentru aprofundare.

La finalul cursului vei putea: să înțelegi procesul de cumpărare al clientului; să prospectezi și să identifici clienții potriviți; să te pregătești corect pentru negociere; și să folosești Fereastra lui Johari și Matricea PPP pentru a-ți cunoaște mai bine clienții interni și externi.