Obiectivul acestei sesiuni de training este de a construi o abordare structurată în vânzări — o metodologie pe care cursanții să o urmeze pas cu pas. Vom defini ce trebuie să facă vânzătorul pe zona de vânzări și punem la dispoziție o serie de instrumente care să îl ajute pe vânzător să se dezvolte din punct de vedere profesional și personal.

Este, în esență, un ABC al vânzărilor pentru cei aflați la început de drum — un parcurs care pornește de la modul în care cumpără clienții și ajunge la calitățile care fac diferența între un vânzător obișnuit și unul performer.

Agenda program:

Agenda este construită pentru a oferi participanților vânzători o serie de instrumente care să îi ajute în vânzări într-o manieră structurată.

Vânzarea este un proces prin care înțelegi nevoia clientului și o pui în legătură cu beneficiile produsului sau serviciului tău, până la decizia de cumpărare.

Parcurgem următoarele elemente-cheie în cadrul cursului:

• (Perspectiva clientului) Procesul de cumpărare. Pornim de la modul în care clientul ia decizia de cumpărare, pentru a înțelege ce se întâmplă „de cealaltă parte" a vânzării.
• (Metodă) Procesul de vânzare. Definim etapele procesului de vânzare, astfel încât să ai un fir logic clar de urmat în fiecare interacțiune.
• (Tipologie) Tipuri de vânzare și tipologii de vânzători. Explorăm diferitele tipuri de vânzare și profilurile de vânzători, pentru a-ți recunoaște propriul stil și a-l valorifica.
• (Argumentare) C.A.B. – caracteristici, avantaje și beneficii. Învățăm modelul CAB, prin care transformi caracteristicile produsului în avantaje și beneficii relevante pentru client.
• (Descoperire) Întrebările. Lucrăm pe grupele de întrebări care te ajută să afli nevoile reale ale clientului și să conduci dialogul.
• (Performanță) Calitățile unui vânzător de top. Identificăm calitățile unui vânzător performer și cum le poți dezvolta la tine.

Materiale suport: cursul include un interviu aplicat și o carte recomandată pentru aprofundare.

La finalul cursului vei putea: să înțelegi procesul de cumpărare al clientului; să parcurgi structurat etapele vânzării; să argumentezi cu modelul CAB; și să folosești întrebările potrivite pentru a vinde mai eficient.